추가 판매 기회 창출의 B2B2C 마케팅

기존 B2C 판매에 더해 추가 판매 기회를 창출할 수 B2B2C 사업에 대해서 전반적으로 살펴보겠습니다.

 

B2B2C 사업을 진행하는데 있어서 먼저 B2B 시장을 세분화해야 합니다.

 

1. 공략 대상 기업에 대한 깊이 있는 조사와 분석

 1) 고객 기업의 현황과 함께 구매를 결정하게 되는 구매 센터 (Buying Center) 파악

 2) 조직의 다양한 문화적 요인 분석

 3) 고객 니즈 파악

 

2. 공략의 우선 순위 선정

 1) 고객사에 대한 공략 우선 순위

 

3. 실행 전략 구체화 및 맞춤형 마케팅 전략 수립

 1) B2C 시장 : 고객의 공통된 니즈 중심으로 실행 전략 수립

 2) B2B 시장 : 명확하게 정의된 고객 중심으로 맞춤형 마케팅 전략 도출

※ B2B 시장은 고객 중심의 특화된 마케팅 활동이 중요합니다. 고객니즈를 파악하여 특화된 솔루션 제시해야 고객사의 만족도를 높일 수 있습니다.

 

4. B2B 시장 2단계 (Two-stage) 세분화 과정

 1) Primary Demand 주수요 세분화 : 거시적 세분화 (산업코드, 고객사의 지리적 특성), 미시적 세분화(구매의사 결정 기준, 상황별 특성, 개인적 변수)

 2) Derived Demand 파생수요 수분화 : 사용량, 추구 편익, 충성도, 라이프스타일, 브랜드 인지

 

5. Market Selection 마케팅 역량을 고려한 시장 선정

 1) 집중화 전략

 2) 차별화 전략

 3) 비차별화 전략

 

B2B2C 사업에 있어서는 가치제안과 포지셔닝이 딜 성사에 아주 중요하게 작용합니다.

 

1. B2C 가치사슬 : 활동이 많고 복잡함

  예) 상품 개발을 위한 연구 개발, 상품 정보 제공 - 광고, 커뮤니케이션, 판매 활동, 판매 후 사용에서 다양한 서비스 활동, 추가 판매, 재판매를 위한 사후 고객관리 활동

 

2. B2B 가치 사슬 : 활동이 적고 단순함

  예) 고객사를 위한 가치 창출 활동이 기업 고객의 니즈를 충족시키는 활동 중심임

 

B2B 기업의 표면적인 사업 니즈는 비용 측면에서의 지출을 최소화하고, 비용 효율화를 실현하기 위해서입니다.

혁신을 통한 원가절감, 비용증가가 수반되지 않는 품질 개선, 납기 단축, 추가적인 서비스 중심으로 이루어집니다.

비용 혁신보다 최종고객이 느끼는 사용자 가치 향상에 중점을 둬야합니다. 고객사의 가치 향상은 제한적이나, 소비자의 가치 향상은 제한이 없고 성과도 커질 수 있습니다.

 

고객사에 따른 가치 제안의 3요소는 다음과 같습니다.

 

1. 경제적 측면의 가치 제안을 중요시할 경우

 - 매출 증대, 수익성 (ROIC), 비용 절감, 시간 절약, 저위험, 제품의 품질, 납기의 준수

 

2. 기술적 측면의 가치 제안을 중요시할 경우

 - 기술 지원, 상푸맥발, 혁신성, 실효성, 기술 명세, 배송 및 설치

 

3. 이미지 측면의 가치 제안을  중요시할 경우

 - 편의, 신뢰성, 윤리성, 커스터마이징, 환경 친화성

 

가장 중요한 성공적인 B2B 가치 제안을 하는 과정은 아래와 같이 진행할 수 있습니다.

B2B2C 딜을 준비하는 과정에서 스스로 점검하고 답을 해 보시기 바랍니다.

 

1. 가치 구조 파악

 1) 우리의 제공물은 무엇인가?

 2) 가치 사슬은 어떤 단계로 이루어져 있는가?

 3) 핵심 역량은 무엇을 필요로 하는가?

 4) 유통 및 커뮤니케이션 채널을 이용해 우리는 고객에게 어떻게 다가가고 커뮤니케이션할 것인가?

 5) 우리는 어떤 파트너가 필요한가?

 

2. 팀가치 파악

 1) 누가 우리의 팀인가?

 2) 우리팀의 핵심 역량은 무엇인가?

 3) 우리가 추구하는 가치는 무엇인가?

 4) 우리는 어떻게 고객과 상호작용할 것인가?

 

3. 수익모델 중시

 1) 가격 구조는 가치 구조에 기준해서 정해졌는가?

 2) 수익 재원에 대한 명확한 정의 필요

 

4. 가치 제안

 1) 고객 측면

   - 누가 우리의 타깃 고객인가?

   - 고객이 가지고 있는 문제를 해결해주기 위해 우리는 어떤 일을 해야 하는가?

 2) 고객 편익

   - 우리는 1차 고객을 위해 어떤 편익을 창출해야 하는가?

   - 우리는 최종 소비자를 위해서 어떤 편익을 창출해야 하는가?

 

※ 참고 자료 : B2B2C 마케팅 전략 (저자 : 김영찬, 강우성)